Czy każdy startup ucieszy dziesięć zielonych baniek?

Pisząc o finansowaniu Huffington Post, który pozyskał kolejne pięć milionów dolarów inwestycji (łącznie już dziesięć), hazan pisze:

Pozyskanie dofinansowania wielkości 10 milionów dolarów to marzenie każdego startupa

Nie chodzi mi o czepianie się AntyWeb, ale chciałbym podjąć ten wątek i napisać o tym, o czym zbyt wielu twórców startupów nie myśli. Czy każdy startup marzy o finansowaniu w wysokości $10M? Czy dla każdego startupa takie finansowanie byłoby dobre?

Oczywiście nie.

Przewaluowanie szkodzi
Musicie pamiętać, że kwota jaką pozyskujecie to inwestycja – a co za tym idzie inwestor ma przemożną chęć zarobić. Jeśli oddajecie 20% firmy za $10M, oznacza to wycenę całej firmy na poziomie $50M. Jak do tej pory wszystko wygląda pięknie – kto by nie chciał żeby jego startup był tak wyceniany? Schody zaczynają się jednak przy wyjściu.

Umowa inwestycyjna zwykle jest nieco bardziej skomplikowana niż “inwestor daje kasę, a startup z uśmiechem przyjmuje”. Na kilkunastu lub kilkudziesięciu stronach spisanych jest wiele warunków, zastrzeżeń, gwarancji, praw i obowiązków. Podpisując ją, twórcy startupa pozbywają się często jakiejś części kontroli nad firmą – bo nawet jeśli wciąż kontrolują 80% i mają pełną legitymację do zarządzania firmą, to inwestor zwykle otrzymuje różne przywileje w temacie kolejnych rund inwestowania lub sprzedaży firmy. To oznacza, że nie będziecie w stanie sprzedać firmy, jeśli warunki nie będą satysfakcjonowały inwestora.

W zależności od etapu, na którym firma była dofinansowana – i związanego z nim ryzyka – inwestor oczekuje przynajmniej kilkukrotnego zwrotu z inwestycji. Jeśli odnieśliście już sukces i ryzyko jest niewielkie, oczekiwany będzie kilkukrotny zysk, ale jeśli jesteście na wczesnym etapie i ryzyko jest spore, inwestor będzie oczekiwal raczej zysku przynajmniej dziesięciokrotnego.

Bariera wyjścia
Wróćmy do Waszej firmy, wycenionej w momencie inwestycji na $50M. Jeśli wkrótce zjawi się ktoś chętny kupić od ręki Waszą firmę za $100M i jeśli nawet uznacie to za dobry interes, nie będziecie w stanie tej firmy sprzedać. Inwestor najprawdopodobniej nie zgodzi się na dwukrotny zysk – możecie zapomnieć o jakimkolwiek wyjściu z firmy na poziomie niższym niż $200M.

Nawet jeśli skasowanie $80M za 80% pozostające w rękach założycieli i pracowników jest Waszym marzeniem, bo po podziale tego każdy z Was mógłby zacząć sobie wygodnie żyć albo zacząć myśleć o kolejnych projektach – to pozostanie to jedynie w sferze Waszych marzeń. Im wyższa waluacja Waszej firmy w momencie finansowania, tym wyższa minimalna waluacja, przy której będziecie w stanie wyjść z biznesu.

Inwestycja skrojona na miarę
Jako twórca startupu masz na pewno jakąś wizję dotyczącą tego, ile Twoja firma będzie warta za kilka lat. Postaraj się stworzyć trzy warianty rozwoju – bardzo konserwatywny, bardzo prawdopodobny i bardzo optymistyczny (niektórzy jednak nazwą je: optymistyczny, bardzo optymistyczny i hurra optymistyczny) – i skup się na tym przewidującym najniższy wzrost. Staraj się unikać inwestycji, których waluacja wymagałaby wzrostu wartości Twojej firmy do poziomu znacznie przewyższającego Twój konserwatywny wariant kalkulacji.

Jak już wiesz, zbyt wysoka waluacja szkodzi. Jeśli ktoś proponuje Ci $10M za 20%, a Ty potrzebujesz tylko $2M za to szacujesz wartość Twojej firmy za parę lat na $50-100M – lepiej pozyskaj owe $2M w zamian za 10%. Na pierwszy rzut oka brzmi to może irracjonalnie – oddać udziały dwuipółkrotnie taniej – ale jeśli czytałeś pierwszą część artykułu nie powinno Cię to zdziwić. Waluacja na poziomie $20M pozwoli Ci sprzedać za parę lat firmę za $50-100M. Waluacja na poziomie $50M być może wprawi Cię w lepszy humor, ale może skutecznie uniemożliwić Ci w przyszłości wyjście z tego interesu.

Co wolisz?

• uzyskać $2M (nie dla siebie, dla firmy), które pozwoli Ci zbudować firmę wartą $100M i sprzedać ją kasując $90M za swoje 90% udziałów
• uzyskać $10M, które pozwoli Ci zbudować firmę wartą $100M i nie być w stanie wyciągnąć z niej ani złotówki, bo inwestorzy zablokują sprzedaż firmy za taką kwotę

Chyba każdy wolałby przehandlować lepszy humor związany z wysoką początkową wyceną jego firmy (wariant drugi) na $90M (wariant pierwszy). Dlatego zawsze myślcie o wyjściu. Nie starajcie się pozyskać więcej pieniędzy, niż faktycznie potrzebujecie. Nie starajcie się uzyskać przesadzonej waluacji. To może Wam w przyszłości zaszkodzić.

Piszę o kwotach liczonych w milionach dolarów, bo nawiązuję do wspomnianego artykułu na AntyWeb, który był dla mnie pretekstem do poruszenia tego tematu. Oczywiście tak samo działa to dla każdych innych kwot. Podzielcie powyższe wartości przez dziesięć lub kilkadziesiąt, jeśli chcecie operować na wartościach lepiej pasujących dla niedużych, polskich startupów webowych.