Finansowanie startupów w Polsce – dlaczego nasze VC przegapiły NK i inwestują tak mało. W jaki sposób to się zmienia (na lepsze).

Grzegorz Marczak na AntyWeb zadał kilka pytań i postawił kilka tez odnośnie polskiego rynku finansowania przedsięwzięć webowych, z naciskiem na fundusze typu venture capital. Jest to temat bardzo bliski moim zainteresowaniom i niejednokrotnie już o finansowaniu pisałem, bardzo chętnie więc dorzucę moje trzy grosze.

Dla pełnej przejrzystości informuję, że jestem związany z inkubatorem/funduszem typu seed Venture Incubator (piszę tak za każdym razem gdy na Webstop poruszam tematy krzyżujące się z moją działalnością zawodową).

Dlaczego polskie VC nie inwestują w młode, internetowe biznesy?

Bo tak naprawdę nie taka jest ich rola. Oczywiście wszystko zależy od tego, jak zdefiniujemy słowo “młode”. Fundusze venture capital inwestują zazwyczaj w biznesy, które zdążyły już udowodnić swój model i potrzebują teraz solidnego zastrzyku kapitału na silną i szybką ekspansję. Nie inwestują w projekty na etapie prototypu czy wręcz samej idei. Z kilku przyczyn, z których jedną jest to, iż VC nie rozdrabniają się do małej skali, a do zbudowania prototypu zazwyczaj nie trzeba grubych milionów. VC są tylko jednym z elementów ekosystemu finansowania i chcą tak naprawdę wejść już na gotowe (taki ekosystem w Polsce dopiero się rodzi, będzie o tym niżej, jak również i o tym, dlaczego jest tak mało firm na tyle rozwiniętych, że już interesujących VC i jednocześnie wciąż szukających inwestora).

Nielicznymi wyjątkami są przedsięwzięcia takie jak chociażby Joost, który od samego początku napompowany był 45 milionami dolarów od trzech dużych funduszy VC i dwóch gigantów medialnych. Jednak takie wyjątki jak Joost muszą spełniać jednocześnie kilka warunków:

• Musi to być coś naprawdę nowego, co może być rewolucją jeśli chwyci. Najlepiej, jeśli jest to zupełnie nowa technologia albo wykorzystanie istniejących, sprawdzonych technologii w całkiem nowy sposób, najlepiej w gorącej i rozwijającej się niszy (np. sprawdzone w innych dziedzinach P2P dla eksplodującego rynku video w internecie).
• Przedsięwzięcie musi być naprawdę kapitałochłonne. W innym przypadku VC wolą poczekać, aż pomysł sprawdzą inwestorzy mniejszego kalibru, a oni przejmą go już po udowodnieniu, że pomysł ma sens.
• Jeśli jest to etap samego pomysłu, to przedsiębiorcy szukający takiego finansowania muszą mieć naprawdę dobry dorobek. Jeśli nie masz nic poza ideą, musisz mieć na poparcie takie nazwisko jak jeden z założycieli Joost – Niklas Zennstrom, wcześniej twórca Skype.

Jeśli te trzy wymagania nie są spełnione, a projekt jest dopiero na etapie koncepcji, nie szukajcie szczęścia u VC, bo raczej nie znajdziecie. Dopiero jeśli przejdziecie przez chrzest bojowy, wypuszczając produkt na rynek i pokazując, że jest na niego popyt a Wasz model działa, wtedy możecie zainteresować VC. Jakie opcje macie wcześniej?

Fundusze seed i aniołowie biznesu

Na wcześniejszych etapach możecie albo sfinansować projekt samodzielnie albo znaleźć business angela lub zwrócić się do jednego z funduszy zalążkowych, takich jak Venture Incubator, IIF, BA SeedFund lub AIP Seed Capital. To są firmy, które skłonne są inwestować na etapie gotowego prototypu, a niektóre również na etapie samej idei+zespołu. Ich rolą jest pomóc startującym projektom rozwinąć się do momentu, w którym będą gotowe do kolejnej, większej inwestycji pochodzącej na przykład z funduszu VC.

Fundusze VC to nie są inwestorzy, którzy ryzykują najbardziej

Grzesiek na AntyWeb mówi, że teoretycznie to VC przeprowadzają najbardziej ryzykowne inwestycje, ale nie do końca ma tu rację, chyba że używa skrótu myślowego i chodzi mu o całą branżę private equity funds – ale venture capital to tak naprawdę tylko część tej branży. Choć być może najbardziej znana, bo funkcjonująca na samym szczycie drabinki i operująca na najbardziej spektakularnych kwotach.

VC jednak przychodzą na gotowe. Owszem, inwestują bardzo ryzykownie w młode firmy w fazie ich dynamicznego rozwoju, ale przed nimi są jeszcze fundusze zalążkowe, które inwestują w jeszcze wcześniejszych etapach, gdy ryzyko jest jeszcze większe. O ile fundusze VC liczą na dziesięciokrotny lub większy zwrot ze swoich inwestycji, tak celem funduszy seed jest osiągnięcie dziesięciokrotnego wzrostu wartości projektów od momentu zainwestowania w nie do momentu kolejnej rundy, w której wchodzi większy VC. Część z nich wychodzi wówczas całkiem z inwestycji, pozbywając się swoich udziałów i realizując zyski, cześć pozostaje w projekcie dalej, z planem zrealizowania zysku w momencie, gdy realizować go będzie większy VC. Jak nietrudno policzyć, w tym drugim przypadku oczekiwany zysk jest kilkudziesięcio-stukrotny. Często fundusze seed wybierają model pośredni – zbywają część udziałów żeby zabezpieczyć dotychczasowy zysk, a drugą część pozostawiają na szali.

Dlaczego fundusze VC nie inwestują kwot rzędu 300-400 tys. zł?

Dlaczego VC nie inwestują w małe przedsięwzięcia, które potrzebują kilkudziesięciu lub kilkuset tysięcy złotych? Bo dla VC to byłyby mikroinwestycje. Żaden fundusz nie będzie w stanie inwestować w kilkaset projektów jednocześnie (z wyjątkiem kilku największych globalnych gigantów, polskie VC to inna kategoria wagowa). To nie jest gra na giełdzie, gdzie stawiasz swoje pieniądze na daną firmę i patrzysz, jak ona sobie radzi. Tutaj inwestor musi aktywnie uczestniczyć w projekcie. Nadzorować go, dbać o to, żeby rozwijał się w dobrym kierunku, żeby ludzie nim zarządzający nadawali się do tej roboty, pilnować finansów, żeby bez sensu nie spalić całej kasy. Przedstawiciele funduszy obejmują więc miejsca w radach nadzorczych i zarządach firm, i o ile zwykle nie mieszają się do zarządzania na poziomie operacyjnym, tak muszą dobrze wiedzieć co się w firmie dzieje i odpowiadają za zarządzanie strategiczne.

Dlatego mając fundusz o wielkości od kilkudziesięciu do kilkuset milionów złotych, VC wolą zainwestować w kilkadziesiąt większych projektów niż w kilkaset drobnych. I nawet tych kilkadziesiąt w polskich warunkach jest bardziej zbliżone do 20 niż do 80. Fundusze po prostu nie będą w stanie zapanować nad inwestycjami w trzysta firm po 300 tys. złotych. Dlatego jeśli już inwestują, zwykle są to kwoty od miliona w górę.

Dlaczego fundusze seed i aniołowie biznesu nie inwestują kwot rzędu 300-400 tys. zł?

Inwestorzy mniejszego kalibru dysponują za to znacznie mniejszymi funduszami na inwestycje. Zwykle jest to milion lub kilka milionów złotych, a w przypadku aniołów biznesu kilkaset tysięcy. Ich inwestycje to transakcje najwyższego ryzyka – znacznie wyższego niż inwestycje VC – i znaczna część tego typu projektów bankrutuje. Tylko jeden na kilka odnosi sukces, a jeden na przysłowiowych dziesięć odnosi naprawdę duży sukces. Kluczem do osiągania zysków przez inwestorów jest dywersyfikacja. Dysponując milionem złotych inwestorzy fazy zalążkowej będą woleli wesprzeć dwadzieścia projektów po 50 tys. zł niż trzy projekty po 300 tys.

Patrząc na to z drugiej strony, większość pomysłów nie wymaga aż takiego kapitału. Jeśli przedsiębiorcy stanowią kompletny team, który potrafi samodzielnie zbudować produkt bez zatrudniania najemnych pracowników, koszty doprowadzenia projektu od momentu idei do sprawdzenia wersji beta na rynku w większości przypadków nie będą duże (mówimy rzecz jasna o biznesach webowych).

W takim razie kto inwestuje kwoty rzędu 300-400 tys. zł? Czyli the equity gap

Od powyższych reguł są oczywiście wyjątki. Znam inwestycje w Polsce, w których VC zainwestowało raptem pół miliona, albo w których mniejszy inwestor na etapie zalążkowym wyłożył kilkaset tysięcy. Ale to są naprawdę wyjątki – przytłaczająca większość inwestycji VC to kwoty od miliona w górę, a funduszy zalążkowych i aniołów – do dwustu tysięcy.

U kogo w takim razie szukać zastrzyku gotówki w wysokości kilkuset tysięcy złotych? Tu właśnie zaczyna się problem, który funkcjonuje nie tylko w Polsce ale i na takim rynku, gdzie branża private equity funds jest bardzo rozwinięta i stanowi sporą gałąź rynku finansowego. Nawet w Dolinie Krzemowej, gdzie na jednej tylko ulicy obok uniwersytetu Stanford potrafi mieć siedzibę kilkadziesiąt funduszy (a przecież Dolina Krzemowa to nie tylko Menlo Park, różnych funduszy w okolicy są setki), wszyscy rozpaczają o tzw. the equity gap – czyli pustce w możliwościach finansowania projektów, które potrzebują więcej niż sto, sto kilkadziesiąt tysięcy dolarów, ale mniej niż milion. Co dopiero w Polsce, gdzie wszystkich funduszy VC i seed rozsianych po całym kraju jest mniej niż tam na jednej ulicy.

Co jednak zrobić, jeśli naprawdę potrzebujecie tych pięciuset tysięcy i nie udało Wam się namowić żadnego VC na obniżenie pułapu? Najskuteczniej będzie poszukać kilku funduszy seed lub aniołów, którzy zdecydują się na wspólną inwestycję – jeśli będzie ich kilku, uzbieracie łącznie potrzebne Wam środki. W USA fundusze bardzo chętnie koinwestują, wstrzykując do firmy gotówkę równocześnie, w jednej rundzie. Jeśli znajdziecie pierwszy fundusz chętny do takiej koinwestycji, będzie Wam łatwiej przekonać kolejne – pozytywna decyzja jednego z inwestorów zawsze jest solidną rekomendacją.

Czy na pewno potrzebujemy aż tyle?

Z doświadczenia wiem jednak, że większość biznesplanów przewidujących potrzebę 400 tys. zł da się urealnić do okolic 100 tysięcy a często nawet jeszcze mniej, bo młodzi przedsiębiorcy mają rozdmuchane wyobrażenie o robieniu startupu – i chcieliby go zrobić np. na wzór firmy, w której wcześniej pracowali. Ale startup buduje się inaczej i te wszystkie dojrzałe firmy, jakie znają z praktyki, również działały inaczej gdy startowały.

Jeśli zamieni się biuro w najmodniejszym wieżowcu na taki trochę starszy, do robienia kawy kupi się niedrogi ekspres zamiast zatrudniać sekretarkę, zamiast planowania rozbudowanej infrastruktury pięciu serwerów zapewniających uptime 99,999% upchnie się wszystko na jednym i to dzierżawionym a nie kupionym, zapomni się o reklamach na billboardach czy w telewizji oraz innych ciekawych rzeczach, jakie często można przeczytać w biznesplanach projektów, które jeszcze nawet nie istnieją – wtedy nagle okazuje się, że można wszystko zrobić wielokrotnie taniej. Pamiętajcie, to jest startup, a nie wygodne budowanie firmy przy dużym budżecie. Waszym celem jest zrobić coś z niczego przy minimalnych kosztach. Najpierw trzeba zrobić produkt, udowodnić, że rynek go potrzebuje, a potem można myśleć o wstrzyknięciu kolejnej, już większej gotówki, przeznaczonej na rozwój.

Nie wspominam już o tym, że nadmierna ilość gotówki, taka pozwalająca na wygodne prowadzenie projektu bez stresu, często bywa rozleniwiająca i destrukcyjna. Startupy mają największą szansę na sukces gdy działają w warunkach lekkiego niedotlenienia. Wówczas motywacja i determinacja są największe i najskuteczniejsze jest dążenie do sukcesu – bo jest to wtedy takie pokerowe push or fold. Wchodzicie all-in i albo osiągniecie sukces albo Was nie ma. Nie ma opcji, w której działacie w stanie powolnej agonii pracując przez kolejny rok nad projektem, który pomału dogorywa. Wóz albo przewóz – w takich warunkach zespoły pracują najlepiej i osiągają sukcesy. To są warunki najlepsze dla wszystkich.

Dlaczego żaden polski fundusz nie zainwestował w naszą-klasę?

Prawdopodobnie dlatego, że nie miał nawet na to szans w momencie, gdy zaczynało być już o serwisie głośno, a na wcześniejszym etapie być może polskie VC były zbyt pazerne (znany jest apetyt dużych polskich funduszy na kilkakrotnie większe udziały niż te, jakie zwykle obejmują VC na bardziej rozwiniętych rynkach – na szczęście zaczyna się to zmieniać). Intel Capital może sobie mówić, że nie inwestował, bo był już obecny w Gronie – i być może faktycznie nie byli zainteresowani – ale podejrzewam, że to nie było jedyną przeszkodą. Zarówno na świecie jak i w Polsce krąży o wiele więcej pieniędzy chcących być zainwestowanymi niż jest projektów wartych inwestycji. Naszą-klasą na pewno był zainteresowany niejeden fundusz, ale było już za późno.

Nasza-klasa osiągnęła milion użytkowników w połowie października 2007. Drugi milion w połowie listopada, a trzeci w pierwszych dniach grudnia. Właśnie wtedy zrobił się szum wokół serwisu, który przed osiągnięciem pierwszego miliona (z czego chyba połowa regionalnie, na Dolnym Śląsku gdzie serwis na początku popularyzował się bardzo mocno wirusowo) raczej nie byl szerzej znany. Polska branża webowa zauważyła go gdzieś w okolicy dwóch milionów profili, czyli w listopadzie. Natomiast już 10 stycznia nasza-klasa została kupiona przez Forticom. Takich transakcji nie przeprowadza się szybko, negocjacje musiały trwać już sporo wcześniej.

Ale dlaczego właśnie Forticom? Skąd nagle wzięła się jakaś estońska firma i zainwestowała w firmę w samym środku Wrocławia, tuż pod nosem MCI i innych polskich VC? Kluczem do wszystkiego jest wcześniejsza, pierwsza runda inwestycji w naszą-klasę.

Na samym początku historii serwisu, jego założyciele spotkali się z funduszem Tiger Global. Tiger nie był zainteresowany inwestycją na tak małą skalę, w serwisie, który jest na tak wczesnym etapie, więc skontaktował ich z European Founders Fund braci Samwer, którzy zostali pierwszymi inwestorami naszej-klasy. Gdy serwis rozwinął się na tyle, że pojawił się w polu zainteresowania dużych VC, kolejnym inwestorem został Forticom, którego jednym z głównych udziałowców jest właśnie Tiger Global. Kluczem do przejęcia w 2008 roku serwisu z kilkunastoma milionami użytkowników była inwestycja we wczesnej fazie, na początku roku 2007, w serwis mający wówczas niewiele ponad sto tysięcy użytkowników.

Co zrobić, żeby za rok-dwa, polskie VC znowu nie przegapiły kolejnego polskiego megahitu?

Fundusze typu seed i aniołowie biznesu mają zwykle dobre kontakty z dużymi VC. Inwestorzy seed są tak naprawdę zapleczem venture capitalistów – to oni niewielkimi środkami hodują firmy, w których potem inwestują duże fundusze. To przez pierwszych, najwcześniejszych inwestorów często wiedzie droga do dużego dealu. O ile inwestycja braci Samwer w naszą-klasę była nieco wyższa niż poziom działania funduszy seed (ale inwestowali oni w już istniejący serwis), tak reguła była taka sama. Jeśli masz dobre kontakty z kimś, kto inwestuje jako pierwszy, jesteś pierwszy na liście potencjalnych inwestorów lub kupców w przyszłości. Tym bardziej, jeśli sam podsyłasz mniejszym graczom obiecujące projekty, które jeszcze są za małe dla Ciebie.

I tu przy okazji dochodzimy do odpowiedzi na pytanie, dlaczego tak niewiele było w Polsce inwestycji VC, albo w formie takiej, jaką zadał Grzegorz: dlaczego polskie VC nie inwestują w młode projekty internetowe?. Do niedawna polskie equity gap dotyczyło zakresu niemalże od zera do miliona złotych (nie licząc business angels, którzy zawsze byli, choć dawniej było ich znacznie mniej niż dzisiaj). Bez wsparcia na samym początku znacznie mniej pomysłów miało szanse przerodzić się w projekty o takiej wielkości, jakimi zainteresowane byłyby VC – a znaczna część tych przedsiębiorców, którym udało się własnymi środkami osiągnąć sukces i dochodowość, na późniejszym etapie nie była już zainteresowana inwestorami, bo ich projekty zarabiały już wystarczająco dużo. Spytajcie właścicieli Fotki czy Filmwebu jak dużo mieli propozycji inwestycji lub kupna.

Coraz więcej inwestorów typu seed oznacza coraz więcej projektów, które mają szanse się rozwinąć. A wśród tych rozwiniętych – znacznie więcej takich, które mają ochotę dopuścić do siebie inwestorów już na późniejszym etapie rozwoju (z założenia: wszystkie projekty finansowane wcześniej przez aniołów i fundusze seed)

Ekosystem sprzyjający przedsiębiorczości

Na szczęście od niedawna coraz więcej jest możliwości finansowania projektów we wczesnych fazach, na poziomie kilkudziesięciu lub stu kilkudziesięciu tysięcy. Dzięki temu więcej firm ma szanse zostać wyhodowanych do poziomu, który zaczyna interesować VC – i właśnie tym zajmujemy się w Venture Incubator.

Co zrobić, żeby polskie VC nie przegapiły kolejnego polskiego megahitu? Ciężko się działa w próżni, a VC to tylko jeden z elementów zdrowej układanki produkującej hity biznesowe. Trzeba zbudować cały, sprawnie działający ekosystem sprzyjający przedsiębiorczości. O tym, na czym taki ekosystem polega pisałem ponad pół roku temu i polecam Wam ten tekst.

Potrzeba więcej inwestorów na najwcześniejszym i najbardziej ryzykownym etapie. Potrzeba więcej otwartych ludzi, chcących zrobić coś fajnego zamiast podążać standardową ścieżką kariery w systemie 9-5. Potrzeba mentorów – przedsiębiorców z doświadczeniem, którzy będą wspierać swoich początkujących kolegów. Potrzeba przygotowywania do przedsiębiorczości i innowacji na uczelniach. Potrzeba więcej spotkań branżowych, na których mieszają się kontakty, doświadczenia, idee i motywacje. To wszystko w Polsce dopiero się buduje. Z roku na rok jest z tym coraz lepiej, dlatego z roku na rok będzie słychać o coraz większej ilości spektakularnych inwestycji przez VC.

Bez takiego ekosystemu oczywiście możliwe jest, że raz na jakiś czas jakiś projekt wystrzeli jak rakieta, ale jeśli wszystkie trybiki tej układanki będą istnieć i sprawnie funkcjonować, takich sukcesów będzie więcej. Taki ekosystem pomału się w Polsce tworzy i wierzę, że za kilka lat będzie naprawdę sprawnie funkcjonował. Zanim to się stanie, w międzyczasie możecie poczytać moją relację z prezentacji Daniela Waterhouse z funduszu 3i na FOWA 2007 , będącą takim ABC pozyskiwania finansowania.