Elevator pitch w lookr.tv oraz kilka rad jak tego nie robić

Lookr.tv zaczyna gromadzić wizytówki startupów w formie elevator pitch. To moja ulubiona forma. Po obejrzeniu/przeczytaniu o setkach “rewolucyjnych i innowacyjnych” startupów, z których większość nie wnosiła zupełnie nic nowego, naprawdę cenię sobie możliwość posłuchania o czymś tylko przez minutę – jeśli przez ten czas projekt zdąży mnie zainteresować, będę pierwszym, który rzuci się do dalszych materiałów. Dlatego trzymam kciuki za inicjatywę i życzę, żeby nie skończyła ona jak kilka podobnych (które chyba przeszły już do historii).

Pierwsze dwa pitche na Lookr.tv pochodzą z ostatniego Democampu i oczywiście muszę się czepić (próbowałem się powstrzymać, ale nie mogłem), choć tak naprawdę nie o czepianie tu chodzi, tylko o feedback i rady.

Przede wszystkim elevator pitch na Lookr.tv są zdecydowanie za długie. Na 54 piętro Maintower, jednego z najwyższych budynków Europy, wjeżdżałem jakieś 40 sekund – żeby faktycznie odsłuchać tych pitchy w windzie musiałbym wjeżdżać chyba na 800-metrowy Burj Dubai. Powiedzmy sobie szczerze – dużo takich wind na świecie nie ma. Fajnie, gdyby elevator pitch trwały jednak te 30-60 sekund i nie dłużej.

Przede wszystkim: jeśli masz co powiedzieć, nie sprawiaj wrażenia, że nie masz

Zwłaszcza, że w obu powyższych filmach wyraźnie widać, że dwie minuty to dla mówiących za dużo. Połowę czasu poświęcają albo na nie przekazujący żadnej treści bełkot albo na powtarzanie samych siebie. Robiąc cokolwiek trzeba naprawdę rozumieć co to ma na celu – w przypadku elevator pitch celem nie jest wykorzystanie 150 sekund czasu antenowego – tu chodzi o przesłanie bardzo konkretnego i inspirującego przekazu w możliwie najkrótszym czasie. Zapewniam Was, że 30 sekund konkretnego przekazu wywrze lepsze wrażenie i bardziej skłoni słuchającego do zainteresowania się Waszym projektem niż 30 sekund konkretnego przekazu plus 90 sekund bełkotu. Bełkot zniechęca, nudzi, usypia oraz – co najistotniejsze – wywołuje wrażenie, że tak naprawdę nie macie nic do powiedzenia. Jeśli więc jednak macie, to skupcie się na tym. Skupcie się na treści, a ułańskie formy zarezerwujcie na inny rodzaj przekazu.

wrapme.pl

Streszczenie sekunda po sekundzie:

00-38: “Rewolucyjne rozwiązanie, które zmieni ten rynek” i tak dalej. Pierwsze 38 sekund do zupełnego wycięcia, bo:

• wciąż nie wiem co robicie
• w tej branży 99% projektów jest – wg ich autorów – rewolucyjnych i zmieni rynek, więc na razie nie mówicie nic czego bym nie słyszał setki razy wcześniej
• naprawdę nie do Was należy ocena rewolucyjności, a już na pewno nie w elevator pitch
• prawie zasnąłem w trakcie – i nie jestem do końca pewien czy to wina pogody

38-62: Dowiaduję się co robicie: opakowujecie maile tekstowe w formę graficzną. Domyślam się, że chodzi o coś na kształt papeterii poczty. Wasz killer feature to klikalne linki.

• mówienie o klikalnych linkach jak o killer feature sprawia, że mam ochotę zerknąć w kalendarz i sprawdzić, który mamy rok
• ok, domyślam się, że chodzi o zilustrowanie tekstowych maili graficzną papeterią z logo firmy i przypominam sobie, jak bardzo bajerancka wydawała mi się ta funkcjonalność w Outlook Expressie w 1998 roku.
• no ok, ale po co to komu? nie rozumiem problemu, nie rozumiem potrzeby, nie widzę potrzeby – jest przecież Outlook Express

62-84: “Nasze rozwiązanie skierowane jest do wszystkich”

• to jest jak publiczne mówienie, że nawet nie wiecie komu mielibyście to sprzedać

84-110: Kasujecie za rejestrację i przygotowanie szablonu na podstawie www klienta, a potem co miesiąc abonament

• tutaj wreszcie pierwszy raz dowiedziałem się, co robicie więcej ponad to co robił Outlook Express w 1998: tworzycie klientowi papeterię/szablon; przy czym dowiedziałem się zupełnie przypadkiem, wyławiając to z innego kontekstu

110-135: “Bardzo staraliśmy się znaleźć jakąś konkurencję, ale się nie udało. Jedyna na jakiej trop trafiliśmy jest za Wielką Wodą, w Hameryce”.

• gdy startup mówi, że nie ma konkurencji i nikt nie robi nic podobnego, to w 80% przypadków źle odrobił lekcję z przeglądu rynku (a to świadczy o umiejętnościach biznesowych na poziomie sześciolatka – czy ktoś taki będzie w ogóle w stanie zbudować i poprowadzić z sukcesem firmę?), w 19,9% chce robić coś zupełnie absurdalnego, na co znajdzie się góra pięciu klientów (dwóch founderów, ich żony, pies jednego z nich), a w 0,1% chce zrobić coś naprawdę fajnego i innowacyjnego.
• Statystycznie rzecz biorąc 999 na 1000 startupów głoszących tę tezę jest więc startupami śmieciowymi. Nawet jeśli naprawdę ciężko jest Wam znaleźć konkurencję i jeśli jesteście tym jednym na tysiąc, nie mówcie tego w elevator pitch, bo to przykleja Wam łatkę “nie wiemy o co chodzi” (a w pitch jest za mało czasu, żeby choćby próbować to sprostować).

135-150: “Przypominamy, że jesteśmy rewolucyjni i skazani na sukces – podbicie Polski i Europy”.

• aha

Co z tego wynika? Dowiedziałem się, że wrapme.pl jest po trzykroć rewolucyjny, że będzie oferował ilustrowanie maili papeterią (z klikalnymi linkami!) i że wydaje mu się, że nikt inny wcześniej tego nie robił. Czy to kupuję? Nie.

Bardziej serio: Mogę jedynie domyślać się czym ma być Wrapme. Oczyma wyobraźni widzę usługę, która służy jako swoiste “proxy” dla poczty wychodzącej. Wysyłam normalny list w formie tekstowej z dowolnego klienta poczty, Wrapme jakoś to przechwytuje, wrzuca w ładny firmowy szablon i dopiero wysyła dalej do adresata (to oczywiście tylko moja wizja, bo nie mam pojęcia czym tak naprawdę będzie wrapme – ale tak to sobie dopowiedziałem na podstawie tego co słyszałem).

Problemy jakie chce rozwiązać Wrapme?

• Większość firm nie stosuje papeterii w mailach, gdyż ciężko jest nad tym zapanować – zmusić pracowników do zainstalowania szablonu, przygotować szablon w wersji dla wielu różnych klientów poczty, dbać o uaktualnienia szablonu u wszystkich pracowników, dyscyplinować ich do używania szablonu; to wszystko rzeczy może niezbyt trudne, ale upierdliwe i czasochłonne
• Nie wszystkie klienty pocztowe pozwalają na zainstalowanie szablonu i wygodne z niego korzystanie – zwłaszcza coraz bardziej popularne w dobie GMaila klienty webowe
• Pracownicy większości firm nie mają nawet ustawionej stopki, a jeśli miewają stopki to często są one chaotyczne, wyglądające inaczej u każdego z pracowników

Jak Wrapme rozwiązuje te problemy?

• Pozwala na wysyłkę zwykłych maili tekstowych, które przechwytuje, automatycznie koloruje szablonem i wysyła dalej. Nie ma problemu z dyscyplinowaniem i szkoleniem pracowników. Nie ma problemu z aktualizacjami – wystarczy je zrobić w jednym, centralnym miejscu. Nie ma problemu z kompatybilnością z różnymi klientami poczty i wieloma wersjami szablonu lub z klientami poczty, które nie pozwalają na użycie szablonów.
• Automatycznie dokleja standardową stopkę. W panelu Wrapme wystarczy zdefiniować listę adresów e-mail i wpisać ich podpisy, stanowiska, numery telefonów – do maili wysyłanych przez te osoby będzie doklejana zawsze tak samo wyglądająca i zawierająca wszystkie niezbędne informacje stopka (nie mam pojęcia czy Wrapme ma zamiar to robić, taki mój pomysł na feature).
• Całość nie wymaga ani kawałka wiedzy tajemnej. Nawet szablon dla klienta może być przygotowany przez Wrapme. Użytkownicy (pracownicy) nie będą musieli robić nic innego niż robili dotąd.

Pomijając już to co myślę o takim startupie (bo nie to jest tematem tego tekstu), powyższe sześć punktów byłoby dobrym szkicem dla elevator pitch Wrapme. Wolałbym usłyszeć coś takiego – znacznie bardziej treściwe i do zmieszczenia w 60 sekund (nawet jeśli rozminąłem się z funkcjonalnościami jakie ma oferować Wrapme, to przynajmniej widać o co chodzi i czym powinno być elevator pitch).

mololo.pl

Chciałem tak samo rozebrać na czynniki pierwsze oba filmy, ale zabrakło mi czasu. W skrócie:

• kilkakrotne powtarzanie tego samego (można promować wydarzenia, można szukać wydarzeń, można promować wydarzenia, można szukać wydarzeń, można promować wydarzenia) – to stwarza wrażenie, że nie ma się nic do powiedzenia
• startup skierowany do wszystkich (nawet jeśli faktycznie jest “do wszystkich”, to zawsze lepiej jest ich scharakteryzować, np: do osób lubiących aktywnie i ciekawie spędzać czas i szukających wydarzeń kulturalnych lub sportowych w swojej okolicy)
• można wyróżnić z tłumu swoje wydarzenie jedną z kilku rodzajów promocji z cennika; jednak nie wiadomo jak mololo chce się wyróżnić z tłumu identycznych serwisów tego typu (”konkurencyjnych projektów jest naprawdę dużo, ale naszym killer feature będzie brak moderowania”, “można będzie też wyszukiwać”)
• jakieś długie opowiadanie o typach promocji i ikonek na mapie (to tak jakbym chcąc namówić kogoś na pójście na film opowiadał o tym, że można siąść w kinie w tylnych rzędach, ale jak ktoś lubi to można też i trochę bliżej ekranu).

Im krótsza forma ekspresji, tym trudniej może być z niej skorzystać. W 40-minutowej prezentacji nikt nie oczekuje czterdziestu minut trzymających w napięciu. Można sobie pozwolić na lanie wody, na bełkot, na rozluźniające żarty, na wspominanie kilka razy o tym samym – jeśli w międzyczasie przekażemy istotne treści, to będzie to dokładnie to czego odbiorcy oczekują po tak długiej prezentacji. Mając raptem 60 sekund (czy nawet 120), trzeba z jednej strony nieźle nagimnastykować się żeby zmieścić wszystko to co ma się najważniejszego do powiedzenia (jeśli się ma) i jednocześnie starać się, żeby całe 60 sekund było interesujące, a każde zdanie niosło w sobie wyrazistą treść.

Najważniejsza zasada elevator pitch

Jeśli ktoś mając do dyspozycji 120 sekund mówi treściwie przez 30, a pozostałych 90 to mniejszy lub większy bełkot, odbiorca odnosi wrażenie, że mówca nie ma nic więcej do powiedzenia poza tymi 30 sekundami – siłą rzeczy nie jest zainteresowany niczym więcej, bo przecież wszystko już usłyszał.

Jeśli ktoś ma 60 sekund i przez całe 60 sekund mówi ciekawie i treściwie oraz wzbudza zainteresowanie, odbiorca odnosi wrażenie, że mówca ma o wiele wiele więcej ciekawego do powiedzenia i być może poprosi o więcej. Taka jest rola elevator pitch i cel jaki chcecie nią osiągnąć.